La retribución por comisiones a las fuerzas de venta es uno de los sistemas más antiguos y usados en el pago a comerciales, con especial incidencia en la pequeña y mediana empresa, donde el escaso margen financiero entre ingresos y gastos y unas estructuras organizativas muy reducidas hace necesario sistemas apoyados en la flexibilidad total del gasto.
El sistema de pago por comisión presenta indudables beneficios a la empresa si bien un uso no debidamente estudiado puede presentar a la larga importantes problemas de gestión y dirección comercial. El objeto de este artículo es analizar el sistema de comisión por ventas a comerciales y exponer distintas soluciones para una mejor gestión de las mismas.
El pago en comisión consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo en España ya que remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas.
El sistema es, a priori, muy atractivo por los beneficios en gastos que presenta para la empresa ya que flexibiliza totalmente el costo salarial, la empresa paga y el trabajador cobra por una venta realizada y en muchos casos cobrada. En este sentido la exposición al riesgo que supone tener unos gastos fijos en equipo comercial es cero, y en ocasiones para empresas muy pequeñas es la única posibilidad de tener comerciales. Mientras que para un trabajador ambicioso y con resultados, es una situación ideal pues es capaz de incrementar sus ingresos tanto como su trabajo lo permita, además de organizarse su tiempo y su trabajo buscando la mayor rentabilidad personal; que en teoría también lo es para la empresa.
Esta situación, ideal para empresa y trabajador puede presentarle problemas a medio plazo a la empresa sino se ha realizado un análisis completo de la situación. Las desventajas más usuales que el sistema de comisión suele presentar a la empresa son los siguientes:
– Posible desvinculación de la empresa con los clientes que terminan siendo clientes del agente comercial, con el riesgo que esto conlleva para la empresa.
– Relajación cuando la cartera de clientes está hecha y funciona por propia inercia. Son muchos los clientes que me han comentado esta situación, donde sus comerciales viven por la propia inercia del mercado y no generan nuevo negocio, estancando así el crecimiento de la empresa.
– Poco interés por introducir nuevos productos y/o nuevos clientes, ya que estos suponen, en la mayoría de los casos, argumentaciones de ventas y/o promociones que desvían su tiempo y el dinero ya seguro con productos tradicionales.
– Falta de dirección por parte de la empresa hacia clientes o productos de mayor rentabilidad o más estratégicos, así como estilo de venta e imagen de compañía.
Si bien es cierto que no se pueden dar soluciones globales para afrontar la retribución en comerciales, pues dependen en gran medida del tipo de producto, madurez del mercado y de la empresa, del comercial en sí mismo, entre otros muchos factores. Pero vamos a recopilar algunas de las soluciones aportadas en otras compañías, diferentes a la tradicional comisión lineal, cuyas soluciones pueden servir de guía según el caso. Y que recogemos en el siguiente cuadro.
| INCIDENCIA ECONÓMICA | INCIDENCIA NO ECONOMICA |
| – Introducir escalado ascendente en el porcentaje de comisión en función crecimiento ventas | – Premios y distinciones para mejores vendedores. |
| – Mantener lineal la comisión combinándola con rapeles y objetivos para familias de productos. | – Establecer seguimiento de atención al cliente desde empresa, verifica política de calidad y comercial deseada. Acerca empresa y cliente. |
| – Establecer comisiones específicas, limitadas en el tiempo, paras determinados productos y/o clientes nuevos, distintas de las comisiones habituales. | – Periodicidad reuniones equipos comerciales, para establecer objetivos, análisis mercado y ventas, políticas comerciales y calidad. |
| – Establecer distintas comisiones por familias de productos atendiendo a la rentabilidad o interés estratégico de los mismos para la empresa. | – Liderazgo orientado a integrar en la empresa a las fuerzas de ventas por cuenta ajena, y mantener motivación como trabajador propio. |
Resaltamos no sólo la necesidad de trabajar, desde el punto de vista económico con el comercial comisionista ajustando comisiones a rentabilidades de productos, clientes y alentándolo con escalados y rapeles para incrementar la venta, sino también el trabajo de dirección y liderazgo integrándolo en la empresa y manteniendo la motivación constante a través de elementos de retribución emocional.
Cada vez es mayor la externalización de trabajadores y la necesidad de la empresa de tener una visión conjunta integrando todos estos elementos en la estrategia de la compañía.
Combinando estos elementos, según la realidad y necesidades de una empresa, y sobre todo anticipando a los posibles problemas, conseguiremos rentabilizar y motivar nuestras fuerzas de venta alineándolas con los intereses y estrategias de la compañía.
Aurelio Carrillo
Empatia Consulting
